Poznejte svého ideálního klienta

Váš ideální klient je jednoduše člověk, kterému reálně hrozí, že u vás nakoupí. V marketingové hantýrce se mu říká cílovka nebo cílová skupina. Potud je to asi jasné. Jak ale takového člověka najít? A jak ideálního klienta dostat do třeba na svůj e-shop?

VRÁNA K VRÁNĚ…

Jistě. Dobrá marketingová agentura by vám nejspíš dokázala dobře nastavit marketingovou strategii na základě průzkumu a definice vaší cílové skupiny. Pokud by ale tohle byla vaše cesta, nejspíš byste se teď místo čtení článku věnovali obchodní schůzce s kreativním ředitelem. Pro spoustu drobných podnikatelů je totiž spolupráce s opravdu kvalitní marketingovou agenturou nad jejich finanční i časové možnosti. Kdybyste měli mnohamilionový byznys, náklady se jednoduše a rychle vrátí. Drobný podnikatel ale často na definici ideálního klienta zůstává odkázán sám na sebe. Minimálně v začátcích podnikání. A je to tak v pořádku. Proč si to myslím?

Jste odborníkem na svůj byznys. Jasně, nemůžete zvládat všechno, je třeba delegovat. Ale zrovna definici ideálního zákazníka byste mohli mít „v rukávu“. Možná jste jen do této chvíle o podnikání takto neuvažovali a zatím netušíte, jaký potenciál se skrývá ve vašich dosavadních zkušenostech.

RADA PRVNÍ: Lidé se cítí dobře tam, kde cítí sounáležitost

Když jste ve společnosti podobně naladěných lidí, kteří vám tím vlastně potvrzují správnost vašeho vidění světa, je vám tam dobře. A takhle nějak byste měli uvažovat o svém ideálním zákazníkovi.

Prozradím vám teď malé tajemství. I když o cílové skupině nebudete nic vědět, stejně ji oslovíte. Zaujmete lidi tím, jaké texty píšete. Bannery, které na ně vyskakují na internetu. Vzhledem webovek. Vizuální podobou letáků. Dokonce třeba i rohožkou u vchodu do kamenného obchodu.

Teď jde jen o to začít uvažovat dále. Jestli tihle lidé, kterým je u vás dobře, jsou těmi samými, kteří u vás utratí své peníze. O tom totiž podnikání je.

RADA DRUHÁ: Přemýšlejte, jestli máte co nabídnout

Navazuji na předchozí radu. Pozorujte své stávající klienty (případně klienty konkurence, se kterou se poměřujete) a přemýšlejte o tom, jestli vaše produkty odpovídají jejich nákupnímu chování. Pro lepší představu nabízím příklad.

Představte si e-shop s luxusním dětským zbožím. Pozlacené dudlíky, dětské kočárky s cenovkou, za kterou by se nemusela stydět ani slušná zánovní ojetina. Vyšší třída se vším všudy. A tenhle luxusní obchod si dá na blog recepty pro maminky, rady, jak vyrobit domácí mastičku proti rýmě a jako poděkování za nákup dárek ve formě slevy 50 korun na spřátelený obchod s DIY zbožím.

Takový obchod si přivede svou komunikací klientky, které se rády podívají na blog, ale určitě nenakoupí. Jednoduše proto, že e-shop nenabízí zboží, které by je zajímalo.

RADA TŘETÍ: Uvažujte o ideálním klientovi jako o skutečném člověku

V marketingu se tomu říká persona. Odborný pojem vás trápit nemusí. Jde jen o to, že vaše cílová skupina není pouze masa anonymních tvorů. Není to ani abstrakce. Cílová skupina je soubor skutečných lidí, kteří jsou ochotní u vás nakoupit.

Abyste se dokázali na takovou skupinu správně naladit, pomáhá dát skutečnou tvář jejímu zástupci. Vraťme se k předchozímu příkladu. Majitel e-shopu s luxusním dětským zbožím si může personifikovat svého ideálního zákazníka.

Bude to nejspíš žena. Říkejme jí třeba Simona. Simona je nastávající maminka. Má ráda luxus. Je vždy perfektně upravená. Zakládá si na bezchybné vizáži, miluje hezké značkové oblečení. Všechno, čím se obklopuje, musí odrážet její vysoký společenský status. Při nákupu cena nerozhoduje. Prioritou je spíš prestiž značky, aktuálnost trendu. Nesnáší průměrnost.

Možná vás teď mate, že při prvním pohledu na Simonu nevyzdvihuju jen její mateřství. Přitom jde o obchod zaměřený na dětské zboží. Je to tak v pořádku. Simona je totiž víc než jen budoucí matka. Stejně jako i váš ideální zákazník není jen dělník, který shání vrtačku, umělkyně, která kupuje akvarelové barvy, žena s vlasy. Jsou to skuteční lidé. Kdyby obchod z příkladu cílil na všechny stávající nebo budoucí matky, musí rozšířit nabídku o všechny cenové třídy produktů. Při zaměření na jeden segment bude mít za úkol oslovit právě Simonu a jí podobné klienty. Tomu přizpůsobí i grafiku webu, styl článků na blogu, komunikaci na sociálních sítích i případné benefity nákupu. Potom celý koncept může fungovat.

K zamyšlení

Koho jsem tímto článkem chtěla oslovit právě já? Přemýšlejte. Kdybych vlastnila marketingovou agenturu, nejspíš by text o cílové skupině vypadal podobně jako ty, na které jste nejspíš narazili jinde na netu. Byl by plný cizích slov, odborných pojmů, složitých obratů. Došli byste nejspíš k tomu, že na tuhle náročnou činnost sami nestačíte. Na konci článku by vás čekala záchrana v podobě nabídnuté spolupráce. Potom jste nejspíš cílovka marketingové agentury a díky jejímu obsahu jste se právě z vyhledávání Google stali jejich novým klientem.

Já mluvím k drobným podnikatelům, kteří svůj byznys milují a dost možná se se svými skutečnými klienty i na osobní rovině setkávají. Na konci článku vás tedy nečeká „záchrana“, jen povzbuzení.

S cílovkou to nevzdávejte. Věnujte trochu času přemýšlení nad tím, co jste se právě dozvěděli.